Doch mit Magerquark kann man den Patienten nicht kurieren
Von Ansgar Lange
Bonn/Frankfurt am Main – Autos sind „Ladenhüter auf vier Rädern“ (FAZ). Dies gilt zumindest für das Jahr 2007. Im Oktober brachen die privaten Neuzulassungen nach Angaben des Marktforschungsinstituts Dataforce http://www.dataforce.de um 21,4 Prozent gegenüber dem Vorjahr ein. Im Jahr 2006 wurden 3,47 Millionen Autos neu auf Deutschlands Straßen zugelassen. Ob die Branche es in diesem Jahr noch auf 3,2 Millionen schafft, scheint zweifelhaft. Besonders betroffen sind die großen Massenmarken, berichtet FAZ-Redakteur http://www.faz.net Henning Peitsmeier. Ford musste Einbußen von 45 Prozent bei den heimischen Kunden hinnehmen, Opel kommt auf minus 38 Prozent und selbst Toyota auf minus 21 Prozent.
Doch auch die Premiumhersteller greifen nicht nach den Sternen. Bei Mercedes (minus neuen Prozent), BMW (minus 15 Prozent) und Audi (minus 27 Prozent) zeigte der Daumen im Privatkundengeschäft nach unten. Ralf Landmann, Partner und Automobilfachmann bei der Unternehmensberatung Roland Berger http://www.rolandberger.com, sieht die Vertriebsorganisationen unter starkem Druck. Daher würden jetzt die Autos in den Markt gedrückt. Laut FAZ empfiehlt eine Studie von Roland Berger den 16 Herstellern in Westeuropa, Marketing und Vertrieb effizienter zu gestalten. Zurzeit plage sich die Branche mit Überkapazitäten von 20 bis 25 Prozent. „Die meisten Händlernetze sind nach wie vor viel zu dicht, aber die Bereitschaft, im eigenen Vertrieb aufzuräumen, ist unter den Herstellern nicht sehr ausgeprägt“, so Landmann.
Wie schwierig die derzeitige Lage ist, zeigen Zahlen des Branchenverbandes ZDK http://www.kfzgewerbe.de. In zwei Jahrzehnten sei die Zahl der selbständigen Autohändler von 19.000 auf weniger als 14.000 gesunken. Die durchschnittliche Umsatzrendite im Neuwagengeschäft ist auf unter 0,4 Prozent geschrumpft. „Leider sehen einige Berater ihren Auftrag nur darin, nach weiteren Verschlankungen und großzügigen Freisetzung von Mitarbeitern zu rufen. Wenn sich eine Studie mehr oder weniger nur in der Forderung nach der Schließung von Betrieben erschöpft, dann ist das zu wenig. Damit ist dem einzelnen Autohändler und der gesamten mittelständisch geprägten Branche nicht geholfen“, kommentiert Uwe Röhrig, Inhaber der Hannoveraner Automobilberatung International Car Concept (ICC) http://www.icconcept.de. Röhrig nennt ein Beispiel: Noch werfe das Werkstättengeschäft höhere Margen ab als das Neuwagengeschäft. Doch Werkstätten-Testserien würden immer wieder auf große Mängel hinweisen. So sei die Servicequalität bei einigen Werkstätten mangelhaft.
„Jeder Händler muss wissen: Stammkunden sind das wichtigste Kapital. Wer sich nur um Neukunden kümmert und davon ausgeht, dass man die Stammkunden auf alle Ewigkeiten sicher hat, handelt fahrlässig“, so Röhrig, der auch Mitglied des Bundesverbandes mittelständische Wirtschaft (BVMW) http://www.bvmwonline.de ist. Oftmals mache sich die Branche gar nicht bewusst, wie schnell heutzutage Unzufriedenheit beim Kunden zu einer Abwanderungsbereitschaft führe. „Der Kunde sollte nicht als König betrachtet werden, aber auch nicht als Bittsteller. Wer seinen Kunden ernst nimmt und regelmäßig, aber nicht aufdringlich, nach seiner Zufriedenheit mit dem gekauften Neu- oder Gebrauchtwagen fragt, entwickelt eine Art Frühwarnsystem und wird nicht quasi aus heiterem Himmel davon überrascht, dass ein so genannten Stammkunde plötzlich abwandert.“ Röhrig weiter: „Mit Magerquark kann man die Branche nicht kurieren. Wer Betriebsschließungen und immer neue Rabatte, also Preisnachlässe, als Allheilmittel begreift, der pflegt den kranken Patienten noch zu Tode.“
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