Wie eine kriselnde Branche neue Kunden gewinnen will
Bonn/Stuttgart – Die Deutschen sind ein Volk von Heimwerkern. Davon profitieren die Baumärkte, also Obi, Praktiker, Bauhaus, Hornbach, Zeus, Rewe, Ava, Globus, Max Bahr und I & M, um nur die größten zu nennen. Doch da die Branche in der Krise sei, setze sie nun auf neue Konzepte, berichtet Susanne Preuß in der Frankfurter Allgemeinen Zeitung (FAZ) http://www.faz.net. Die Antwort heißt: mehr Service und ein übersichtlicheres Angebot. Beim Branchen-Zweiten Praktiker http://www.praktiker.de setzt man auf ein schmaleres Sortiment. Das Unternehmen hat kürzlich sechs Testmärkte quer durch die Republik eröffnet, die nur noch rund 40.000 Artikel im Angebot haben, während es bisher fast 50.000 waren. Noch vor einigen Jahren habe die Warenwirtschaft der Praktiker-Holding mehr als 300.000 Artikel verbucht, berichtet die Autorin.
Preuß macht das neue Modell an einem Beispiel deutlich. Die No-Name-Maschine eines Hochdruckreinigers in der Einstiegspreislage für 29 Euro liege stapelweise am Anfang eines Gangs, weiter hinten prange dann unübersehbar das Kärcher-Logo http://www.karcher.de über einer ganzen Reihe verschiedener Produkte, die im Extremfall dass Zehnfache des Billiggerätes kosteten. Die wichtigsten Unterscheidungen seien für die Kärcher-Produkte auf einer übersichtlichen Tafel dargestellt. „Easy to shop“ nenne Praktiker dieses Konzept, das auf der Erkenntnis beruhe, dass der Preis nicht ausschließlich das alleinseligmachende Kaufkriterium sei, sondern der Kunde auch, im übertragenen Sinn an die Hand genommen werden wolle.
Nach Ansicht des Schweizer Handelsmamagement-Forschers Thomas Rudolph ist Praktiker auf dem richtigen Weg. Für den Händler sei es besonders wichtig, sich ein klares Profil zu geben. „Rudolph verweist auf ein Experiment beim Verkauf von Marmelade: Wo 40 Sorten im Angebot waren, hielten sich die Kunden zwar länger auf. Gekauft wurde aber dort mehr, wo es nur fünf Sorten Marmelade gab“, so die FAZ. Von dem neuen Konzept der Sortimentsstraffung erhofft sich der Baumarkt Umsatzverbesserungen. In der Vergangenheit hatte Praktiker eher mit Rabattaktionen im Radio auf sich aufmerksam gemacht („20 Prozent auf alles. Außer Tiernahrung“).
Beim Konkurrenten Toom http://www.toom.de geht man anders vor. Das Unternehmen, das zum Rewe-Konzern http://www.rewe-group.de gehört, verweist auf eine Studie von Ernst & Young http://www.de.ey.com, wonach jeder zweite Baumarkt-Kunde unzufrieden ist und jeder dritte sich zusätzliche Dienstleistungen wünscht. In einem ersten Pilotmarkt im südbadischen Bad Säckingen sehe man keine endlosen Schraubenabteilungen mehr und finde keine Tapetenabteilung; Fahrräder und Autozubehör seien ganz abgeschafft. Statt dessen werde der Kunde in 13 abgetrennte Beratungs-Kuben geführt, in denen verschiedene Waren- und Themenwelten präsentiert werden (Junges Wohnen, Landhaus oder Classic, aber auch Klima, Sicherheit oder Badsanierung). Wer mit einer Skizze seines Wohnzimmers in Bad Säckingen auftauche, erhalte von Einrichtungsexperten einen kompletten Renovierungs- und Möblierungsplan - und bekomme auf Wunsch sogar die passenden Handwerker vermittelt, schreibt die FAZ-Redakteurin.
Solcher Service koste, doch das sei bei Toom einkalkuliert: In dem Pilotmarkt seien fast ein Viertel mehr Mitarbeiter angestellt als in einem vergleichbaren Baumarkt. „Diese Rechnung kann aufgehen“, bestätigt der Dienstleistungsexperte Michael Müller, Geschäftsführer der in Neuss und Potsdam angesiedelten a&o-Gruppe http://www.ao-services.de und Wirtschaftssenator im Bundesverband mittelständische Wirtschaft (BVMW) http://www.bvmwonline.de. „Mittlerweile hat sich herumgesprochen, dass von einer Geiz-ist-geil-Mentalität, die von Unternehmen auch noch aggressiv angesprochen wird, langfristig nichts Gutes zu erwarten ist. Unternehmen erkennen zunehmend, dass sie sich gegenüber den Mitwettbewerbern nicht nur unterscheiden können, weil sie Produkte und Dienstleistungen billiger anbieten. Viele Konsumenten fühlen sich von dem reichhaltigen Angebot in Baumärkten geradezu erschlagen. Und auch wenn manch stolzer Hobby-Heimwerker nicht offen zugeben wird, dass er vor lauter Wald die Bäume nicht mehr sieht, wird er dankbar reagieren, wenn ihm ein klares Konzept oder mehr Service und Beratung angeboten wird.“ Auf der Baustelle Baumarkt tut sich also etwas, damit die Branche aus der Krise kommt.
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