Bonn/Wilhelmshaven – Ein Beispiel aus dem Alltag erläutert, warum es oft so schwierig ist, einen Geschäftskontakt per Kaltanruf in die Wege zu leiten. Jeder kennt diese Situation: Selbst ein nicht besonders introvertierter Mensch tut sich manchmal schwer, zu einer Feier zu gehen, wo er neben dem Gastgeber oder der Gastgeberin niemanden kennt. Vielleicht zeigen einem die erstbesten Gäste, mit denen man ins Gespräch kommen will, die kalte Schulter. Wenn man in Begleitung bei einer solchen Veranstaltung erscheint oder sich auf die Einladung eines Gastes berufen kann, der in den Besucherkreisen gut bekannt ist, fällt einem der Besuch meist viel leichter. Im Geschäftsleben ist es nicht anders. „Bevor Sie mit einem Fremden in Kontakt treten, ist die Atmosphäre tatsächlich kalt. Deshalb ist es wichtig, dass Sie es schaffen, für eine angenehmen ‚warme’ Atmosphäre zu sorgen, wenn Sie einen neuen Kontakt aufbauen“, schreiben George Walter und Günter Greff in dem Experten-Dienst Call-Center-Experts http://www.call-center-experts.de.
Der Telemarketing-Pionier Greff http://www.greff.de weiß: „Das Pflegen langjähriger Beziehungen ist das ultimative Spiel, um den meisten Gewinn zu machen und am einfachsten zu verkaufen.“ Neudeutsch heißt diese Kunst so schön „Relationschipmanagement“. Die beiden Autoren Walter und Greff sind der Ansicht, ein Anruf sei sicher der schlechteste Weg, um ins Geschäft zu kommen. Das große Problem bei Kaltanrufen sei, dass man sein Gegenüber erst mal „heiß“ oder zumindest warm machen muss. Dies gelingt oft nicht, da man bei solchen Anrufen auf der untersten Sprosse der Beziehungsleiter ansetzen muss, mit der Konsequenz, dass man dem Ansprechpartner völlig fremd ist: „Unser Ziel muss also sein, nicht auf der alleruntersten Sprosse zu starten, sondern, wenn’s geht, so hoch wie möglich auf der Leiter.“
Wenn man eine Referenz namentlich nennen darf, hat man das große Los gezogen. Daher sollten Geschäftsleute immer fragen, ob sie den Namen eins Kunden, der selbstverständlich sehr zufrieden ist, als guten Leumund nutzen dürfen. Wie sollte man am besten verfahren, um mit einfachen Schritten die Kaltanrufe anzuwärmen? Zunächst sollte die Affinitätsgruppe für das eigene Angebot festgestellt werden. Bereits im Vorfeld kann man sich – in der Regel – über einen potentiellen Neukunden sehr gut informieren. Das Gespräch sollte mit offenen Fragen begonnen werden. Es erhöht die Kompetenz des Anrufers, wenn er auf eigene Publikationen in Fachzeitungen verweisen kann: „Wenn es passt, unterbrechen Sie ein laufendes Telefongespräch und sagen: ‚Warten Sie eine Minute. Zu diesem Thema habe ich was geschrieben, was ich Ihnen gerne sofort zumaile (zufaxe). Lesen Sie es sich einmal durch, ich rufe Sie in fünf Minuten wieder an.“ Und als Tüpfelchen auf dem i sollte man sich überlegen, hin und wieder zum Füllfederhalter zu greifen und einen Brief per Hand zu schreiben. Denn wer ein so nettes und individuelles Schreiben erhalten hat, wird einen am Telefon nicht sofort „abwürgen“.
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