Bonn/Düsseldorf – Verbraucher bestrafen mangelnde Kundenorientierung von Unternehmen. Zu diesem Ergebnis kommt die Studie „Potenzialanalyse Kundensegmentierungen“ von Steria Mummert Consulting http://www.steria-mummert.de, handelsblatt.com http://www.handelsblatt.com und wiwo.de http://www.wiwo.de. Kundenkenntnis zahlt sich aus: Unternehmen mit steigenden Umsätzen kennen ihre Kunden dreimal so gut wie Firmen mit sinkenden Erlösen. Die Studie verdeutliche, wie wichtig es sei, Produkte schnell an gesellschaftliche Veränderungen anzupassen. Ein weiterer Befund: Für 65 Prozent der befragten Unternehmer ist die Vergreisung der Gesellschaft die entscheidende Entwicklung der Zukunft. Aber auch Akademiker rücken verstärkt in den Fokus der Unternehmen.
Die Babyboomer kommen ins Rentenalter. Bereits 2020 könnte die Hälfte der Deutschen über 50 Jahre alt sein. Doch schon heute ist die Generation 50 plus für Unternehmen sehr attraktiv, so Steria Mummert Consulting. Der Grund: „Die Erbengeneration verfügt über ein viermal höheres Vermögen als junge Familien. In diesem Jahrzehnt erben die Menschen über 50 Jahre circa zwei Billionen Euro. Darüber hinaus erhalten sie jedes Jahr 50 Milliarden Euro an Ablaufleistungen aus Lebensversicherungen.“
Dass von dieser Entwicklung nicht nur Firmen profitieren, die im Gesundheits- und Sozialsektor tätig seien, zeige der Managementkompass zum Thema "Demographischer Wandel" von Steria Mummert Consulting und dem F.A.Z.-Institut http://www.faz-institut.de.Viele Argumente, die in der Vergangenheit gegen eine Konzentration auf das Kundensegment „Ältere" sprachen, hätten sich als falsch erwiesen. So konnten Forscher kein signifikant geringeres Interesse an neuartigen Produkten, kein stärkeres Preisbewusstsein und keine erhöhte Markentreue bei Senioren feststellen. Etwa die Hälfte der befragten Unternehmer denke, dass sich Ältere bereits an einen Anbieter gebunden fühlen und deshalb als Zielgruppe uninteressant seien. Vier von zehn glaubten darüber hinaus, dass ältere Kunden weniger konsumieren. Der Managementkompass verdeutliche jedoch: Wichtiger als das Alter sind im Marketing künftig soziale, geographische und kulturelle Aspekte. Die Studie "Potenzialanalyse Kundensegmentierung" zeige aber, dass diese Erkenntnis noch nicht weit verbreitet ist.
Die Versicherungsbranche profitiere schon heute von der so genannten Vergreisung der Gesellschaft. Der Grund sei die starke Nachfrage nach Produkten für die betriebliche und private Altersvorsorge. „Mit dem wachsenden Durchschnittsalter der Bevölkerung werden aber auch immer mehr Kunden zu Leistungsempfängern der Versicherungen. Da es in den geburtenschwachen Generationen immer weniger potenzielle Neukunden gibt, gewinnen finanzkräftige ältere Kunden für Versicherer an Bedeutung. So gibt es zum Beispiel spezielle Unfallversicherungen für Senioren, die häufige Fälle wie Herzinfarkt, Schlaganfall oder Oberschenkelhalsbruch versichern. Dieser Versicherungsschutz ist nicht bei jeder herkömmlichen Unfallversicherung gegeben“, hält das Management- und IT-Beratungshaus fest.
Zudem rücken die Besucher von Hochschulen in das Blickfeld der Unternehmen. Experten gehen davon aus, dass jeder zehnte der zwei Millionen Studenten in Deutschland einen Kredit braucht. Bei einer durchschnittlichen Kreditsumme von 10.000 Euro beläuft sich der Markt damit auf zwei Milliarden Euro: „Bei einer Marge von zwei Prozent könnten die Banken 40 Millionen Euro verdienen. Ein weiterer wichtiger Aspekt für die Banken ist die Kundenbindung. Studenten gehören nach ihrem Studium zu den gut verdienenden Bevölkerungsgruppen, deshalb möchten Banken sie möglichst an das eigene Institut binden.“
„Die Intensität der Kundenbindung macht den feinen Unterschied“, weiß auch der After Sales-Experte Michael Müller, Geschäftsführer der auf IT-Dienstleistungen spezialisierten a & o-Gruppe http://www.ao-services.de und Wirtschaftssenator im Bundesverband mittelständische Wirtschaft (BVMW) http://www.bvmwonline.de. Die ‚Schlacht’ ist nicht damit zu gewinnen, dass die Unternehmen ihre Produkte immer besser oder billiger machen. Die Kundenbindung macht den Unterschied. Derjenige, der seinem Kunden den Gebrauch eines Produktes möglichst einfach und angenehm macht, wird auf lange Sicht der erfolgreichere Unternehmer sein.“
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