Mehr als 50 Teilnehmer diskutierten aktuelle Themen rund um den Pharma-Vertrieb
"Die Menschen wünschen sich das Leben von übermorgen zu den Preisen von vorgestern" - mit diesem Zitat von Tenessee Williams startete Dr. med. Tim Husemann, Leiter Health Care Management & Contracting bei der MSD SHARP & DOHME GmbH, seinen Vortrag zum Thema Arzneimittelmarkt-Neuordnungsgesetz. Auch sonst war das AMNOG eines der beherrschenden Themen des diesjährigen MARVECS-Forums, zu dem am 7. und 8. April 2011 mehr als 50 Fachleute aus der Pharma-Branche nach Ulm gekommen waren. Im Zentrum der Kritik stand vor allem das Thema "Nutzenbewertung". Vor der Herausforderung, den Nutzen und damit auch den Preis von Arzneimitteln detailliert begründen zu müssen, stünden jedoch nicht nur die deutschen Pharmaunternehmen. "International agierende Hersteller stoßen heute auch in anderen Ländern auf vergleichbare Gesetze. Deswegen bin ich kein Freund des Jammerns. Es ist vielmehr die Aufgabe der Industrie, sich auf diese Entwicklungen einzustellen", so Andreas Krebs, unter anderem Aufsichtsratsvorsitzender bei der Merz KGaA, auf dem Forum. Dazu sei es aber auch nötig, eine bessere Interessensvertretung aufzubauen und mit einer gemeinsamen Stimme zu sprechen.
"An und für sich finden wir eine Nutzenbewertung richtig gut", betonte Dr. Tim Husemann in seinem Referat und fügte hinzu, dass er die mit dem AMNOG eingeleiteten Maßnahmen durchaus nachvollziehen kann. Bezweifelt wurde im Rahmen der Diskussionen auf dem Forum jedoch, dass eine seriöse Nutzenbewertung im Rahmen des jetzt vorgeschriebenen Vorgehens überhaupt möglich ist und es nicht ausschließlich darum geht, Kosten zu sparen. Für die Pharmaunternehmen bedeute das AMNOG in jedem Falle eine sehr große Umstellung. Ein Produkt-Launch müsse künftig systematisch und Jahre vorher ( ab Phase II ) vorbereitet werden, so Werner Weis. "Eein Launch wird künftig auch nicht mehr von einem einzigen Produktmanager allein zu stemmen sein, wie das heute oftmals noch Praxis ist. Nötig ist vielmehr ein cross-funktionales Team unter Führung eines Projektmanagers und eines umfassenden Launchtools, denn für jeden Stakeholder muss künftig eine eigene Strategie und Ansprache entwickelt werden", beschreibt er die Herausforderungen.
Die immer höher werdenden Hürden bei der Arzneimittelzulassung wirken sich zunehmend auf die Produktivität bei Forschung und Entwicklung (F&E) in der Pharmaindustrie aus. Sie sinkt nicht nur in Deutschland, sondern weltweit. Und dies, obwohl es für viele Krankheiten noch keine adäquaten Therapien gäbe. Das stellte auch Andreas Krebs in seinem Vortrag fest. "In den USA wurden 2010 weniger Medikamente zugelassen als vor 50 Jahren, weil die Kosten sehr viel stärker angestiegen sind, als die Erlöse. Dabei gibt es einen riesigen Bedarf", fasst er die Entwicklung zusammen. Er erwartet deswegen, dass sich die Strukturen in der Pharmaindustrie ändern werden. Nötig sind seiner Ansicht nach neue Ansätze für die Finanzierung von Forschung & Entwicklung, auch die Organisation der F&E-Abteilungen müsse effizienter werden. "Weltweit nimmt die Bedeutung der Kosten-/Nutzenanalysen für neue Arzneimittel zu. Die Unternehmen müssen deswegen vor allem in diesem Bereich deutlich aufrüsten", so sein Fazit.
Bedeutung externer Dienstleister nimmt zu
Die Bedeutung externer Dienstleister wie MARVECS wird durch diese Entwicklungen in den kommenden Jahren eher zu als abnehmen, darin waren sich die Referenten einig. "Der Außendienst spielt auch künftig eine bedeutende Rolle. Aber hohe Flexibilität hinsichtlich der situationsspezifisch notwendigen Ressourcen sowie Kompetenzen weit über das reine Produktwissen hinaus, speziell über die gesundheitspolitischen Rahmenbedingungen der Kunden, sind zunehmend gefordert. Da kann ein entsprechend qualifizierter externer Dienstleister das Stammpersonal wunderbar ergänzen", so Tim Husemann. Gefordert seien externe Dienstleister aber auch beim Aufbau neuer Angebote. So erwartet Hans Joachim Egly, Director Business Development bei der UCB Pharma GmbH, dass vor allem auch Kooperationsformen wie Co-Promotion und Co-Marketing stark zunehmen werden. Er sieht in Zukunft aber auch eine steigende Bedeutung von kleinen, spezialisierten Außendienstlinien für Nischenmärkte. "Generell wird das Thema "Vertriebskooperation" zwischen unterschiedlichen Herstellern immer wichtiger. Denn diese Form der Zusammenarbeit ist nachweisbar erfolgreicher als etwa die großen Merger", so sein Fazit. Das sieht auch Jörg Wieczorek, Geschäftsführer der Hermes Arzneimittel GmbH, so. Vor allem auch in bisher vernachlässigten Segmenten wie etwa im Bereich der Selbstmedikation könnten Pharmaunternehmen mit Unterstützung externer Außendienstlinien Boden gutmachen. "Bei vielen OTC-Produkten vertraut ein Großteil der Patienten nach wie vor auf die Empfehlung des Arztes oder des Apothekers. Durch entsprechende Außendienstaktivitäten kann deswegen die Zahl der "Grünen Rezepte" für bestimmte nicht verschreibungspflichtige Arzneimittel deutlich gesteigert werden". Den Zwang zur Innovation stellte auch die MARVECS-Geschäftsführerin Katrin Wenzler in ihrem Einführungsvortrag fest. Denn allein mit klassischen Außendienstlösungen allein könne ein Dienstleister wie MARVECS nicht mehr punkten. "Der Trend geht hier eindeutig auch in Richtung vom Mehrwert-Angeboten, mit denen Pharma-Unternehmen mehr Qualität in ihre Services bringen können."
Qualität, Innovation und Flexibilität - das sind die Erfolgsfaktoren, mit denen sich MARVECS seit 1999 in wichtigen europäischen Märkten für Sales- und Marketing-Lösungen für die Pharmaindustrie fest etabliert hat. Mehr als 40 Pharma-Unternehmen setzen derzeit in Deutschland auf die Unterstützung von MARVECS. Dabei deckt MARVECS die gesamte Palette der Leistungen ab - sowohl im Vakanzmanagement als auch mit einer Vielfalt von Lösungen für den Pharmaaußendienst. Das Spektrum reicht hier von exklusiven Teams über Partnering-Teams bis hin zu Service-Teams für Apotheken, Kliniken oder Praxen. Darüber hinaus umfasst das Portfolio von MARVECS aber auch Lösungen in den Bereichen Patienten-Compliance oder Co-Promotion- und Co-Marketing. MARVECS bietet unter dem Motto "excellent sales solutions" auf diesem Wege nicht nur Komplettlösungen für die Einführung neuer Pharmaprodukte, sondern betreut die pharmazeutischen Unternehmen während des gesamten Produktlebenszyklus, also auch in der "Mature-Phase" von Medikamenten.
MARVECS GmbH
Melanie Speier
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