Erfolg durch die Blue-Ocean-Strategie
Unter "Blue Oceans" versteht man unentdeckte, bisher von niemandem erkannte und besetzte Märkte, die aus diesem Grund eine geringe Wettbewerbsintensität aufweisen und den ersten Anbietern enorme Wachstums- und Renditechancen bieten. Bekannte Beispiele für die erfolgreiche Entdeckung und Besetzung eines "blauen Ozeans" sind die i-Produkte von Apple, Coffeeshops von Starbucks und anderen, neue Kaffeesysteme von Nespresso oder Senseo, Nintendo, Body Sho - um nur einige zu nennen.
Diesen wirtschaftlichen Ausnahmesituationen "blauer Ozeane" stehen "rote Ozeane" gegenüber, also Märkte, die sehr überfüllt und deshalb sehr wettbewerbsintensiv sind. Dies trifft auf nahezu jeden Markt, wie die Automobil-, die Mobilfunk-, die Waschmittel- die Schuh- oder die Möbelbranche zu - die Liste ist beliebig erweiterbar.
Um in diesen gesättigten Märkten "rote Ozeane" erfolgreich zu sein, setzt der klassische Prozess des strategischen Managements auf permanente und detaillierte Wettbewerbsanalysen, auf Produktdifferenzierungen oder die Schaffung von Kostenvorteilen in verschiedenen Unternehmensbereichen. Ziel dieses Vorgehens ist es, die eigenen Stärken in einem bestehenden Markt stets optimal einzusetzen. Nur durch die Anpassung an den Markt und permanente Verbesserungen der eigenen Produkte und Dienstleistungen sind noch vertretbare Renditen bei angemessenen Risiken zu erzielen, denn die Veränderung des Branchenumfelds ist in gesättigten Märkten kaum möglich.
Die "Blue-Ocean-Strategie" setzt dagegen darauf, neue, noch unentdeckte Märkte zu erkennen bzw. neue Märkte durch die Schaffung einer bisher nicht vorhandenen Nachfrage zu erschaffen. Die flächendeckende Versorgung der Bevölkerung mit Mobilfunkgeräten in den 90er Jahren oder der aktuelle Siegeszug moderner Smartphones sind typische Beispiele. Zu den Erfolgsfaktoren einer "Blue-Ocean-Strategie" gehören mindestens drei Punkte:
Eine hohe Nutzenorientierung: Anbieter neuer Produkte oder Dienstleitungen sind gefordert, für potenzielle Kunden neue Werte, neuen Nutzen zu schaffen: Attraktive Funktionen und Angebote, gepaart mit hoher Qualität und einem guten Preis-Leistungsverhältnis. Um dies zu erreichen ist es wichtig, beispielsweise kostenintensive Produktmerkmale zu vermeiden, bestehende Funktionalitäten oder Details über den Branchenstandard anzuheben oder neue Produktmerkmale und -komponenten (Services rund ums Produkt, ergänzende Produkte wie beispielsweise Apps für Smartphones, etc.) zu schaffen.
Eine starke Gewinnorientierung: Die Erschließung "blauer Ozeane" bietet enorme Umsatz- und Gewinnchancen. Sie bleiben jedoch nur dann langfristig erhalten, wenn mit dem rasanten Unternehmenserfolg gleichzeitig eine ständige Optimierung der eigenen Geschäftsprozesse erfolgt, indem die weltweiten Möglichkeiten in den Beschaffungs- und Produktionsprozessen auf allen Kanälen - analog und digital, online und offline, mobil und stationär - konsequent genutzt werden.
Eine Orientierung an allen Stakeholdern: Die verschiedenen Interessengruppen, wie Kunden, Mitarbeiter, Lieferanten und die Öffentlichkeit sind in die Unternehmensstrategie zu integrieren und als Befürworter bzw. "Fans" einer neu geschaffenen Community (Beispiel Fanseiten in Sozialen Netzwerken wie Facebook) zu gewinnen.
Wer es schafft, alle drei Erfolgsfaktoren aufeinander abzustimmen und benachbarte Branchen durch gemeinsames Wachstum ins eigene Angebot einzubinden (wie Apple mit den Anbietern von Apps und die großen Musikkonzerne in iTunes), baut ein erfolgreiches Geschäftsmodell auf. Wer also über die Ressourcen verfügt, sich auf gesättigten Märkten durchzusetzen, und gleichzeitig ein hohes Innovationspotenzial und eine gewisse Risikofreudigkeit nachweist, für den bietet eine "Blue-Ocean-Strategie" große Chancen.
(Foto: Brigitte Averdung-Häfner)
Jahrgang 1965, Businesstrainer, Berater und Coach, Diplom-Betriebswirt, Dozent an der FH Aachen für Unternehmensgründung und Persönlichkeitsentwicklung, Reiss Profile Master, geprüfter Trainer und Berater nach BDVT und BaTB, zertifizierter Verkaufsleiter Deutsche Verkaufsleiter-Schule, Experte in der Wachstumsinitiative der Gründerregion Aachen.
Er schöpft aus über 20 Jahren erfolgreicher Berufserfahrung in Marketing und Vertrieb, davon allein 15 Jahre in diversen Managementfunktionen, zuletzt als Geschäftsführer.
Als Spezialist für die Bereiche Führung und Vertrieb bietet er mittelständischen Unternehmen aus Industrie und Dienstleistung drei Schwerpunkte an: Business-Coaching, Firmentrainings als Intensivtraining oder im XL-Format sowie Offene Abendtrainings.
Michael Fridrich erhielt 2009 einen Trainerpreis in der Kategorie "Bestes Seminarkonzept" und ist darüber hinaus ein gefragter Redner und Autor verschiedener Fachbeiträge, u.a. in der Zeitschrift Spitzenkompetenz, Spiegel Online, Zentrada, Außendienst Informationen. Der Experte für Führung und Vertrieb redet und handelt einfach Klartext.
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