Schnäppchenangebote beschädigen auf Dauer den Wert einer Automarke
Von Ansgar Lange
Bonn/Hannover – Die geplante Erhöhung der Mehrwertsteuer lässt die Preise für Neu- und Gebrauchtwagen purzeln. 2007 werden Autos teuerer, so die Meinung der meisten Verbraucher in Deutschland. Autohersteller wie Opel, Ford, Fiat oder Peugeot setzen auf so genannte Mehrwertsteuer-Aktionen, um die Lust am Autokauf noch in diesem Jahr zu entfachen. Doch die Experten sind sich nicht einig, ob mit solchen Aktionen, die nur auf die Kosten eines Fahrzeugs fixiert sind, dauerhafte und stabile Kundenloyalität zu erzielen ist. Bei Volkswagen (VW) http://www.volkswagen.de geht man daher neue Wege. „Im Gegensatz zu den Mehrwertsteuer-Aktionen der anderen bleibt beim Verkauf unserer Fahrzeuge über Produktpakete der Restwert des Autos stabil“, sagte Michael Kern, Vertriebsvorstand der Marke VW, gegenüber der Frankfurter Allgemeinen Zeitung (FAZ) http://www.faz.net.
Die Köder-Angebote der anderen Hersteller sind nach Darstellung der FAZ nichts anderes als ein Rabatt von nominal 16 Prozent beim Autokauf, der später aber den Restwert des Autos mindere. Die Wolfsburger hingegen haben vor kurzem eine eigene Rückversicherungsgesellschaft, die Volkswagen Reinsurance AG, ins Leben gerufen. Erstes Resultat dieser Strategieänderung seien so genannte „All-inclusive-Angebote“, bei denen VW dem Autoverkäufer nicht mehr einen Barrabatt verspreche, sondern Finanzierung, Versicherung und Wartungsvertrag aus einer Hand. „Wir nehmen den Druck auf die Verkaufsförderung heraus und verstärken gleichzeitig die Kundenbindung“, so Kern, der einen weiteren Vorteil seiner Vertriebsstrategie darin sieht, dass die Kundenloyalität in den Vertragswerkstätten durch den langfristigen Versicherungsvertrag steige. Der VW-Kunde, der sein Fahrzeug in der VW-Werkstatt und nicht bei freien Anbietern reparieren und warten lässt, wird mit einer niedrigeren Versicherungsprämie belohnt.
Uwe Röhrig, Inhaber des Hannoveraner Beratungsunternehmens International Car Concept (ICC) http://www.icconcept.de und ehemaliger Vertriebschef für Mercedes-Benz Pkw und Maybach in Deutschland, äußerte sich skeptisch zu den Rabattschlachten auf dem Automobilsektor, auch wenn insbesondere viele männliche Kaufinteressenten sowie ältere Kunden der Meinung seien, sie könnten die Steuererhöhung in 2007 durch Rabatte und Feilschen wett machen. Dies habe eine aktuelle Studie der Automobilberatung ICC ergeben. Im Auftrag der Hannoveraner Berater hatte das Marktforschungsunternehmen puls GmbH aktuell http://www.puls-navigation.de erstmals Verbraucher, die innerhalb der nächsten sechs Monate einen Autokauf planen, zu ihrem Einkaufsverhalten befragt. „Schnäppchenangebote schaden der Autobranche“, so Röhrig. „Sie beschädigen den Wert der Automarken und ihrer Produkte stark. Denn an Rabatte gewöhnen sich die Kunden. Dann ist der sprichwörtliche Geiz nicht mehr geil, sondern gehört bald schon zur Normalität und wird als Selbstverständlichkeit wahrgenommen. Wer will unter diesen Umständen in der Zukunft noch den Listenpreis bezahlen? Die Automobilbranche sollte sich nicht selbst kannibalisieren, sondern bei der Kundenbindung verstärkt auf Service und Rundumpakete setzen.“ Röhrig verweist auf den Erfolg, den der Autohersteller VW mit seinen „Sorglos-Paketen“ erzielt habe. Im Vergleich erhoffen sich nur 45 Prozent der potenziellen VW-Käufer weitere Schnäppchen, während der Wert bei anderen Marken bei rund 60 Prozent liege, so ein Ergebnis der ICC-Studie. Es sei natürlich, dass sich die Käufer die höhere Steuer im nächsten Jahr beim Autohändler zurückholen wollten. Doch die Autobauer seien besser beraten, wenn sie ihre Kunden nicht nur über den Preis „glücklich“ machen würden, sondern auf „All-inclusive-Angebote“ setzten.
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