2007 wird das Jahr des Multi-Channel-Vertriebs - Händler müssen Vertriebskanäle verknüpfen, um Kunden nicht zu verlieren
Von Gunnar Sohn
Düsseldorf, www.ne-na.de - Pascal Finette, Experte für Online-Marketing von ChannelAdvisor http://www.channeladvisor.de, rechnet mit überproportionalen Preissteigerungen auf den wichtigen Online-Märkten als Folge der Mehrwertsteuererhöhung. Durch die neuen Preisstrukturen werde sich der Trend zum Multi-Channel-Vertrieb im nächsten Jahr verstärken. Das berichtet das E-Commerce-Magazin http://www.e-commerce-magazin.de. „Die Preise sind mittlerweile so eng kalkuliert, dass die Verkäufer die Erhöhung weitergeben müssen. Klassische Preisschwellen, wie 9,99 oder 99 Euro, können dann nicht mehr gehalten werden. Sind diese aber einmal gefallen, dann lassen sich die Preise leichter bis zur nächsten psychologischen Schwelle anheben“, erklärt Finette. Dazu kommen weitere preistreibende Faktoren wie die zum 1. Januar fällige Anhebung der eBay-Gebühren.
„Wir rechnen im ersten Halbjahr mit deutlichen Preissteigerungen", so Finette weiter. Während bei eBay die Gebühren steigen, kommt Google seinen Kunden entgegen, etwa durch den vorläufigen Verzicht auf Gebühren beim Bezahldienst Google Checkout; Verkäufer können damit zwei bis drei Prozent sparen - bei knappen Margen ein gewichtiges Argument. „Solche Faktoren stützen einen Trend, den wir schon 2006 beobachtet haben: Suchmaschinen gewinnen als Vertriebskanäle mehr und mehr an Bedeutung. Während eBay sein Marktpotential bereits weitgehend ausgeschöpft hat und weniger schnell als der Markt wächst, holen andere Kanäle auf. Wir rechnen daher damit, dass 2007 das Jahr des Multi-Channel-Vertriebs wird. Vor allem gewerbliche Anbieter sollten sich darauf bei Zeiten einstellen und ihr Angebot entsprechend positionieren“, führt Finette aus.
Auch nach Ansicht des Billing-Experten Omar Khorshed, Vorstandschef der Düsseldorfer acoreus AG http://www.acoreus.de, müssen die Händler stärker auf diesen Trend setzen, um in der zunehmend digitalisierten Welt überlebensfähig zu sein. „Ein immer wichtiger werdender Wachstumsfaktor sind die elektronischen Bestell- und Abwicklungswege. Sie aufzubauen, ist eine große Herausforderung für Händler. Denn die elektronischen Bestell- und Abwicklungswege müssen mit allen anderen Kanälen, mit Kundendatenverwaltung, Rechnungen oder Bezahlvorgänge, verknüpft werden. Das Problem besteht darin, unter dem großen Wettbewerbsdruck kosteneffizient zu arbeiten und gleichzeitig Schritt zu halten mit der hohen Geschwindigkeit, Komplexität und Dynamik des Marktes“, so Khorshed. Hier könnten Abwicklungsspezialisten helfen, die entsprechende Standardprozesse anbieten, die bereits multi-channel enabled sind. „Wer einen solchen Anbieter an der Seite hat, kann flexibel agieren und hat im Wettbewerb die Nase vorn“, prognostiziert Khorshed.
Die Studie „Wechselwirkungen im Multi-Channel-Vertrieb" von E-Commerce-Center Handel http://www.ecc-handel.de zeigt, dass sich Konsumenten vor einem Kauf in einem Vertriebskanal häufig in anderen Kanälen informieren: „So wird beispielsweise bei 31,3 Prozent der Bestellungen in Online-Shops zuvor der stationäre Handel aufgesucht, bei 26,9 Prozent der Bestellungen werden zuvor Print-Kataloge konsultiert. Das bedeutet jedoch nicht unbedingt, dass der Kunde sich bei einem Händler informiert und dann doch bei einem anderen kauft“, schreibt das Handelsjournal http://www.vhb.de/handelsjournal. Eine genauere Analyse der Verknüpfungen in Multi-Channel-Systemen belege, dass Informationssuche und Kauf oft in verschiedenen Vertriebskanälen desselben Unternehmens erfolgen. „Am stärksten sind diese Effekte zwischen Online-Shop und Print-Katalog: Bei 25,4 Prozent der Bestellungen aus Print-Katalogen informieren sich die befragten Konsumenten vorab im Online-Shop desselben Anbieters, umgekehrt wird bei 21,6 Prozent der Bestellungen in Online-Shops zuvor ein Katalog desselben Anbieters konsultiert. Die Wechselwirkungen mit stationären Filialen fallen geringer aus, sind aber nicht zu vernachlässigen. So informieren sich die befragten Kunden bei 9,3 Prozent der Käufe im stationären Handel vorher im Online-Shop desselben Anbieters“, führt das Handelsjournal aus.
Da die Gefahr, einen potenziellen Kunden beim Kanalwechsel zu verlieren, sehr groß sei, sollten Handelsunternehmen nicht nur versuchen, ihre Vertriebskanäle kundenfreundlich zu verknüpfen. Die Kanäle sollten auch so gestaltet sein, dass der Kauf möglichst unmittelbar nach der Informationsphase direkt über den jeweiligen Kanal erfolgen könne. Ein gezieltes Multi-Channel-Management sei für Einzelhandelsunternehmen aller Größenklassen äußerst wichtig. ist. Die Verknüpfung des Online-Vertriebs mit bestehenden Vertriebskanälen werde künftig einen zentralen Wettbewerbsvorteil im Handel darstellen.
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