Der Verkaufstrainer, Speaker und Experte für emotionales Verkaufen Ingo Vogel, Esslingen, plädiert für mehr Sprechpausen in Verkaufsgesprächen.
Viele Verkäufer vergessen in Verkaufsgesprächen und Vertragsverhandlungen, wie wichtig Phasen der Ruhe zum Nach- und Voraus-Denken sowie Erzielen der gewünschten Wirkung sind. Das stellt der Verkaufstrainer und Speaker Ingo Vogel, Esslingen, beim Coachen von Verkäufern immer wieder fest. Der Experte für emotionales Verkaufen, der unter anderem den Bestseller "Top Emotional Selling: Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer" schrieb, hat die wichtigsten Gründe für mehr Sprechpausen in Verkaufsgesprächen aufgelistet:
1. Pausen sorgen für einen guten ersten Eindruck! Beginnen Sie ein Kundengespräch nicht mit dem üblichen Small Talk. Schweigen Sie nach der Begrüßung einfach mal, während Sie Ihr Gegenüber interessiert anschauen. Das ist ein Aha-Erlebnis für den Kunden und hebt Sie positiv von der Masse der Verkäufer ab.
2. Pausen verstärken den Blickkontakt! Je mehr ein Verkäufer redet, desto weniger Blickkontakt hat er mit dem Kunden. Die Folge: Die persönliche Beziehung geht schnell verloren, denn diese wird weitgehend über den Blickkontakt hergestellt. Machen Sie deshalb beim Reden immer wieder Pausen - und sei es nur um den Blickkontakt zu festigen.
3. Pausen erleichtern das Vorausdenken! Reden und gleichzeitig denken - das fällt fast allen Menschen schwer. Ein sensibles Eingehen auf den Kunden setzt ein regelmäßiges Nach- und Vorausdenken und Anpassen des Verhaltens voraus. Spitzenverkäufer machen also auch Pausen, um den Kunden zu beobachten. Hieraus ziehen sie dann Schlüsse und passen ihr (Gesprächs-)Verhalten dem Gegenüber an.
4. Pausen vermeiden Missverständnisse! Oft kommen Botschaften in Kundengesprächen nicht wie gewünscht an - ohne dass der Verkäufer dies merkt. Gesprächspausen erleichtern es dem Kunden, das Gehörte zu verstehen. Sie eröffnen ihm zudem die Chance, über wichtige Fragen, ungeklärte Einwände und persönliche Wünsche nachzudenken und diese zu artikulieren. So werden Missverständnisse vermieden, die einem Ja zum Kauf im Wege stehen.
5. Pausen fördern das Miteinander! Im Verlauf von Verkaufsgesprächen wandelt sich oft die Stimmungs- und Bedürfnislage der Kunden. Relaxte Kunden werden unruhig. Kunden, die sich zunächst für die Technik interessierten, fragen plötzlich nach dem Design. Pausen sind wichtig, um zu checken: Schwimmen wir noch auf einer Wellenlänge?
6. Pausen wirken respektvoll und souverän! Kunden wollen als Person wahrgenommen werden. Das setzt voraus, dass der Verkäufer ihnen die Chance gibt, das Wort zu ergreifen. Pausen signalisieren dem Kunden: Ich bin offen für deine Fragen, Einwände und Wünsche. Das schafft Vertrauen und wirkt souverän.
7. Pausen erhöhen die Aufmerksamkeit! Meist wird in Verkaufsgesprächen (zu) viel gesprochen. Entsprechend schwierig ist es für die Kunden, alle Infos zu speichern. Signalisieren Sie ihnen deshalb vor einem wichtigen Argument oder einer wichtigen Frage durch ein kurzes Schweigen mit Blickkontakt: "Bitte schenken Sie dem, was nun kommt, Ihre volle Aufmerksamkeit. Denn ..."
8. Pausen verstärken die Botschaft! Speziell nach wichtigen Aussagen gilt das Gebot: Schweigen ist Gold. Denn wenn Sie jetzt weiterreden, geht Ihre Botschaft unter. Machen Sie deshalb nach wichtigen Aussagen eine Pause - speziell kurz vorm Abschluss. Nennen Sie dem Kunden dann zum Beispiel ganz ruhig den Preis. Und fragen Sie anschließend: "Soll ich das Kleid zur Kasse bringen?" Oder: "Zahlen Sie bar oder per Karte?" Und danach schweigen Sie ... und schauen, wie der Kunde reagiert.
Nähere Infos über Ingo Vogel, seine Bücher sowie seine Verkaufstrainings und Vorträge für Verkäufer und ihre Führungskräfte finden Interessierte unter http://www.ingovogel.de (Kontakt: Tel. 0711/7676-303; E-Mail: info@ingovogel.de).
Ingo Vogel ist Verkaufs- und Rhetoriktrainer. Er gilt als "der Experte für emotionales Verkaufen". Vor seiner Trainer- und Beratertätigkeit absolvierte er ein Ingenieur-Studium mit Prädikatsexamen und war zehn Jahre Leistungssportler. Ingo Vogel ist Autor der Bestseller "So rede ich mich an die Spitze", "So verkaufen Sie sich richtig gut" und "Das Lust-Prinzip - Emotionen als Karrierefaktor". Im September 2009 erschien im Gabal Verlag sein neuestes Buch "Top Emotional Selling: Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer".
Ingo Vogel-Seminare
Ingo Vogel
Rüderner Str. 37
73733 Esslingen
0711 7676-303
http://www.ingovogel.de
info@ingovogel.de.
Pressekontakt:
Die PRofilBerater GmbH
Bernhard Kuntz
Eichbergstr.1
64285 Darmstadt
info@die-profilberater.de
06151 896590
http://www.die-profilberater.de
Online-Broker ActivTrades: Exklusive MQL5-Schulungen fuer Einsteiger
Pressemitteilung veröffentlicht am: 01.06.2012 17:52Uhr Frankfurt am Main / London. Juni 2012 Als einer der wenigen internationalen Broker, der die Trading-Plattform MetaTrader5 für den Live-Handel bereitstellt, biet...
SteelSeries und Major League Gaming stellen Sensei MLG Edition vor
Pressemitteilung veröffentlicht am: 01.06.2012 17:41Uhr Weltweit am besten individualisierbare und schnellste Maus für die Major League Gaming überzeugt mit hochwertigem Premiumsensor, 32-bit ARM-Prozessor und einem ...
Reifen Krieg GmbH stellt auf der Reifen-Messe 2012 aus
Pressemitteilung veröffentlicht am: 01.06.2012 17:27Uhr Der Reifenspezialist für PKW-Reifen und LKW-Reifen stellt auf der Internationalen Reifen-Messe 2012 Halle 2.0 Stand 314 seine Produktportfolio und Service vor.
...
5.000 Euro Kredit ohne Schufa - Kredit1a.de
Veröffentlicht am: 05.01.2012 08:38Uhr Wir von Bavaria Finanz Service können den Kreditkunden ab 01.01.2012 höhere Kreditsummen ohne Schufa anbieten.Diese Angebote finden Sie auf www.kredit1a.de. Un...
Video Bavaria Finanz auf Youtube
Veröffentlicht am: 01.03.2010 10:00Uhr Bavaria Finanz Service veröffentlicht das neue Video auf youtube. ...
Bavaria Finanz Service - Tv Spot - Werbefilm
Veröffentlicht am: 25.02.2010 19:18Uhr Bavaria Finanz Service veröffentlicht heute deren neuen TV Spot. Dieser Werbefilm wird demnächst auf allen Videoportalen, wie youtube etc. veröffentlicht werden...
Kredit Tipp Guenstige Umschuldung von KREDIT1a.de
Veröffentlicht am: 09.05.2007 08:26Uhr Sie haben bereits mehrere Kredite bei verschiedenen Banken laufen. Und auch zusätzlich noch vielleicht eine PKW Finanzierung. Der Überblick über die einzelnen R...
Kredit Tipp guenstige Kredite trotz negativer Schufa
Veröffentlicht am: 09.05.2007 08:32Uhr Sollte man Schufasorgen haben, so ist man bei Kredit1a.de am besten aufgehoben. Die Kreditplattform kredit1a.de bietet neben einer Vielzahl von Standarkrediten ...
Kredit bei negativer Schufa Auskunft
Veröffentlicht am: 20.12.2006 09:46Uhr Oftmals hat man als Kreditantragsteller das Problem, daß die Schufa negativ ist. Eine negative Schufa bedeutet eigentlich immer, daß ein Kreditantrag abgelehnt ...
