Warum der Handel nicht mehr allein auf das Neuwagengeschäft setzen darf
Von Ansgar Lange
Bonn/Hannover – Der Automobilhandel hat Tote zu beklagen. Immer mehr Autohäuser müssen wegen kleiner Renditen dicht machen. War der Handel mit Neuwagen bis vor einigen Jahren noch eine Lizenz zum Gelddrucken, so sieht es mittlerweile düster aus. „Heute arbeiten viele Händler mit einer Umsatzrendite von weit weniger als einem Prozent oder stehen mit einem Bein im Bankrott“, schreibt Friedbert Weber in der Frankfurter Allgemeinen Zeitung (FAZ) http://www.faz.net. Die Veränderungen sind nicht spurlos an der Branche vorbeigegangen. Nach Angaben des Branchenverbandes ZDK http://www.kfzgewerbe.de hat sich die Zahl der selbständigen Autohändler in Deutschland in den vergangenen Jahren von 19.000 auf 14.000 reduziert. Diese Bestandsverkleinerung habe den Kunden weitere Wege zu ihren Werkstätten gebracht. Und nahezu durchweg würden die Händler zu immer teureren Häusern und immer kostspieligeren Ausstattungen genötigt.
Außerdem bekämen die Händler bei der Einführung neuer Modelle manche Zubehörpakete als attraktive Verdienstmöglichkeit vorgestellt und aufs Auge gedrückt. Vorführwagen zählen nach Ansicht des Autors ebenfalls zu den Verlustbringern. Zahlreiche Kunden täuschen nur Interesse vor, um einmal kostenlos mit einem schicken Auto fahren zu können. Und es kommt auch vor, dass statt der vereinbarten 200 Kilometer am Wochenende einfach mal 900 Kilometer „abgerissen“ werden. Der Händler ist dann in der Regel machtlos, weil er keinen potenziellen Kunden vergraulen will. Zudem schlügen die Servicekosten zu Buche, so Weber, da früher die Schulungen der Werkstattmitarbeiter kostenlos waren, heute aber in der Regel von den Werkstattbesitzern zu tragen sind. Kein Wunder, dass nach Schätzungen von Experten in diesem Jahr abermals rund 1.000 Händler Insolvenz anmelden müssen.
„Der Handel darf in der Automobilbranche nicht nur auf ein bis zwei Ertragssäulen - also klassisch Neufahrzeuggeschäft und Service - bauen. Das Gebrauchtfahrzeuggeschäft ist nicht nur eine Ergänzung des bisherigen Geschäftsmodells, sondern ein lukratives Eigengeschäft“, sagt der Gebrauchtwagenexperte Björn Kießwetter von dem Hannoveraner Beratungsunternehmen International Car Concept (ICC) http://www.icconcept.de. Durch diese weitere Ertragssäule werde das Autohaus unabhängiger von Neufahrzeugschwankungen. Somit sei der Handel breiter aufgestellt und nicht nur abhängig von der Produktpolitik und der Vertriebsstrategie des Herstellers. „Außerdem lassen sich Adresspotentiale und Kundenwertschöpfungspotentiale über den Lebenszyklus besser nutzen. Den Kunden an das Autohaus zu binden wird immer schwieriger. Deshalb haben diese integrativen Ansätze eine bessere Erfolgswahrscheinlichkeit“, so Kießwetter.
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