Haptische Verkaufshilfe begeistert junge Kunden für ein kostenpflichtiges Girokonto
Remscheid, 20.12.2011. Mitarbeiter begeistert, Kunden gewonnen, Erträge gesteigert:
"Wenn"s um Geld geht - Sparkasse". Ein Slogan, der zum Evergreen wurde, die junge Generation aber nur bedingt überzeugt. Denn die 18- bis 30-Jährigen sind umworbener denn je. Der demographische Wandel hat längst eingesetzt - das Potenzial für nachrückende Kunden ist kleiner geworden, der Wettbewerb um ihre Gunst läuft zusehends auf aggressiver Preisschiene. Keine Option für die Sparkasse Neuss.
Auf Vermittlung der MWSG - MehrWert Servicegesellschaft mbH der öffentlichen Versicherung und der S-Finanzgruppe - wurde Touchmore, Remscheid, als Spezialist für haptische Medien im Frühjahr 2010 zum Gespräch eingeladen. Thema: das schwindende Absatzpotenzial für Girokonten bei der jungen Zielgruppe. Ein Problem mit Folgewirkungen: Ohne Girokonto kein Ansatzpunkt, um weitere Finanzprodukte wie Kredite, Versicherungen, Investmentfonds zu verkaufen.
Das 0 Euro Konto war auf Grund hoher Kosten für Personal- und Filialstrukturen keine strategische Option. Stattdessen entwickelte man gemeinsam mit der MWSG und im Verbund mit lokalen Kooperationspartnern unter dem Namen S-Pool ein Girokonto, das zielgruppenaffine Zusatzleistungen bietet: z.B. kostenlose Musikdownloads, Rabatte bei den Koop-Partnern, Service für Reisebuchungen, Kreditkarte, Notgeldservice, ein Kundenmagazin. In der Bilanz ein Paket, das den Kunden Sparvorteile bis zu 200,- Euro pro Jahr bringt.
Trotz der klaren Vorteile ein couragierter Strategiewechsel, der auch die Rahmenbedingungen für den Vertrieb verschärfte. Wie Olaf Hartmann, Gründer und Geschäftsführer von Touchmore erläutert: "Den Beratern wurde mit dem Wegfall der EUR 0.- Variante der bequeme Ausweg im Kundengespräch genommen. Gleichzeitig waren sie gefordert, den Mehrwert des abstrakten Produktes "Girokonto" lebendig und überzeugend zu vermitteln."
Als Grundlage entwickelten die Remscheider gemeinsam mit dem MWSG-Berater Sven Scharr, heute Account-Director Training & Consulting bei Touchmore, eine zielgruppengerechte Ansprache und Argumentation für das S-Pool Verkaufsgespräch.
Das erfolgte allerdings nicht mit leeren Händen, sondern mit Unterstützung eines entsprechend gestalteten logoloop® - auf den ersten Blick ein Prospekt. Das spannende Innenleben der Endlosfaltkarte eröffnet sich erst im spielerischen Umgang mit dem Kommunikationstool. Mit sich nach oben öffnenden Handgriffen - laut Hartmann ein im Gehirn verankerter Code für Annahme, der einen Priming Effekt erzeugt - klappen sich drei weitere Infoebenen des logoloop® auf, bis es sich wieder zur ursprünglichen Form schließt und so die Vorteile des Kontos in vier einfachen Schritten erklärt. So entstand ein spielerischer Lernprozess, der unbewusst abläuft und umso nachhaltiger überzeugt. Die positiv aufgeladene Interaktion erhöht dabei sowohl die Aufmerksamkeit als auch den Lerneffekt, wie man spätestens seit der Spieltheorie von Johan Huizinga weiß.
Die schwierigste Hürde stand allerdings noch bevor. Dazu Hartmann: "Jetzt galt es, den Vertrieb zu überzeugen. Denn es gibt viele haptische Verkaufshilfen, aber die wenigsten werden effektiv genutzt, weil sie vom Vertrieb als nicht praxistauglich eingestuft werden. Also überlegten wir, wie wir möglichst eindrucksvoll demonstrieren und beweisen können, wie leicht es ist, anhand des S-Pool logoloop® die Vorteile des neuen Girokontos zu erklären. Und das noch vor der Auftaktveranstaltung für die Mitarbeiter.
Wir wagten den Sprung ins kalte Wasser. Raus in die Fußgängerzone von Neuss und fremden Passanten das Konto verkaufen - das Ganze wurde via Film festgehalten. Denn wenn wir mit der Kalt-Akquise erfolgreich waren, würde es keine Ausrede mehr geben, ebenso gute Resultate in der warmen Zweigstelle mit bekannten Kunden zu erzielen. Und wir waren erfolgreich. So erfolgreich, dass laut einer internen Mitarbeiterbefragung 86% der Berater bereits nach der 2-stündigen Vertriebsaktivierung von der neuen Strategie überzeugt und motiviert waren, das Produkt aktiv zu verkaufen."
Die Umsetzung spricht für sich: Schon in den ersten 12 Monaten wurden über 9.000 S-Pool Konten verkauft und ein beträchtlicher Teil der Kunden kamen von anderen Instituten. Im Vergleich erwies sich die haptisch angereicherte Verkaufsstrategie als erfolgreichste S-Pool Einführung im Sparkassenverband seit Einführung des Produktes.
Das Resümee von Olaf Hartmann: "Mit dieser ungewöhnlichen und mutigen Vorgehensweise durchbrachen die Projektverantwortlichen alle bis dahin bekannten Formate für Produkteinführungen und machten die Leistungen des Kontos für die Kunden greifbar. Gleichzeitig motivierten sie die Mitarbeiter zu einem proaktiven Vertrieb von weiteren Mehrwertprodukten. Wir bereiten zurzeit Folgeprojekte bei anderen Sparkassen vor."
Die komplette Case Study als 5-Min. Videodoku finden Sie unter: www.touchmore.de
Touchmore wurde 1995 von Olaf Hartmann in Remscheid gegründet. Hartmann, erfahren in internationaler Werbung, war von 1996-2004 Referent am Institut für Betriebswirtschaft der Universität St. Gallen und beschäftigte sich dort intensiv mit Lerntheorie und vernetztem Denken. Damit legte er die wissenschaftliche Basis für seine Arbeit im Bereich multisensorischen Marketings.
Touchmore ist heute mit über 20 Kommunikations- und Designpreisen die führende Agentur in Deutschland für haptische Verkaufsförderung und Vertriebsaktivierung. Aktuellste Erkenntnisse der Consumer Neuroscience und umfangreiche Praxiserfahrung werden genutzt, um Kommunikation effizienter und Kaufprozesse effektiver zu gestalten.
Hartmann ist Gründungsgesellschafter des Multisense Instituts für multisensorisches Marketing und Initiator der multisense® Forum Kongressreihe. Er ist gefragter Referent und ein führender Spezialist für multisensorische Kommunikationskonzepte.
Touchmore GmbH
Olaf Hartmann
Am Bruch 5
42857 Remscheid
+49 (0) 21 91-98 37-18
www.touchmore.de
olaf.hartmann@touchmore.de
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Auf der Beune 48
64839 Münster
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