Langenhagen, 6. Mai 2008 – Deutschlands Automobilindustrie landet langfristig auf dem Abstellgleis. So könnte man etwas zugespitzt zusammenfassen, was die Unternehmensberatung McKinsey in ihrer aktuellen Studie „Deutschland 2020“ schreibt. Wenn in Deutschland Reformen angepackt würden, könne die Wirtschaft insgesamt um rund drei Prozent pro Jahr bis 2020 wachsen – die Automobilindustrie jedoch nur um 1,3 Prozent. McKinsey empfiehlt der hiesigen Autobranche, sich als „Impulsgeber von Innovationen“ zu verstehen und den Einstieg in die Schwellenmärkte Brasilien, Russland, Indien und China (BRIC) vorzunehmen. Man dürfe sich nicht nur auf das Premiumsegment konzentrieren, sondern müsse auch so genannte Einfachautos für die Emerging Markets entwickeln.
„Ich reibe mir schon hin und wieder verdutzt die Augen, wenn ich sehe, dass McKinsey immer wieder hochdotierte Beratungsaufträge erhält. Meines Erachtens reicht es aber nicht aus, nur kluge Zustandsbeschreibungen abzuliefern. Jeder in der Branche weiß ja, wenn es um die konkrete Umsetzungsbegleitung geht, dann sollte man auf solche Beratungsunternehmen eher nicht setzen. Ehrlich gesagt kann mir auch mein Gemüsehändler um die Ecke sagen, dass die deutsche Autoindustrie mehr auf Umwelttechnologien setzen sollte. Dafür brauche ich keine hoch dotierten Berater“, kritisiert Uwe Röhrig, Inhaber und Gründer der Automobilberatung International Car Concept (ICC).
Leider erschöpfe sich die ganze Weisheit von McKinsey und Co. häufig darin, Sparprogramme aufzulegen, die letztlich darauf hinauslaufen, Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter freizusetzen. „Man kann Unternehmen aber auch kaputt sparen“, so Röhrig. „Ein gutes Beispiel ist BMW. Dort haben McKinsey-Berater Bereiche wie Controlling, Kommunikation, IT, Verwaltung und Sicherheitsdienste überprüft“, so Röhrig, der früher unter anderem Vertriebschef für Mercedes-Benz und Maybach war. Das Manager-Magazin hatte berichtet, dass bei BMW eventuell jeder fünfte Arbeitsplatz auf der Kippe steht und der Stellenabbau sich womöglich nicht nur auf die bereits angekündigten 8.100 Jobs beziehen könne.
Röhrig weiter: „Mich wundert nicht, dass der Vertrieb bei BMW nicht in das Blickfeld der Berater geraten ist. An dieser Vernachlässigung krankt die ganze Branche. Kaum ein Automobilvorstand in Deutschland kommt aus dem Vertrieb, die meisten kommen aus der Produktion oder aus dem Finanz- und Controllingbereich. Es fehlt das Verständnis dafür, wie wichtig der Vertrieb ist.“ Nach Ansicht des ICC-Chefs könnten sich die Hersteller sparen, immer wieder neue Beratungsstudien in Auftrag zu geben. Deutschlands Autoindustrie mangele es vor allem an der kompromisslosen Kundenorientierung. In der Produktion und Entwicklung herrsche die Meinung vor, dass sie so tolle Fahrzeuge herstellen, während der Vertrieb im Großen und Ganzen überflüssig ist und nur Geld kostet. Dass diese Einschätzung falsch ist, sieht man allein in der Tatsache begründet, dass Autos im Wesentlichen immer noch über den Bauch, also mit einem sehr hohen Anteil an Emotionen, gekauft werden."
Sicher müssten auch die Kostenstrukturen immer überprüft werden, betont der ICC-Inhaber. Doch vor allem gehe es doch um konstruktive Lösungsvorschläge: „Und hier muss man deutlich machen, dass ein exzellent aufgestellter Vertrieb, der seine Aufgaben zur vollsten Zufriedenheit der Kunden erledigt, ein direkter Beitrag zur Beschäftigungssicherung ist. Wenn der Vertrieb hervorragend arbeitet und die nötige Unterstützung von Seiten des Herstellers bekommt, dann sind die Jobs in der Produktion, Entwicklung, Verwaltung und allen anderen Ressorts auch sicherer.“
Röhrig zufolge müssen die Sparten Entwicklung und Produktion sowie der Finanzbereich neu lernen, den Kundennutzen viel stärker zu fokussieren, denn die Marken mit ihren Produkten verlieren dadurch, dass technischer Schnickschnack verbaut wird, deutlich an Wert. Diese Fehlentwicklung dürfe dann wieder der Vertrieb ausgleichen. Sehe man sich die immer wiederkehrenden Testkäufe auf Automobilmessen an, dann könne man feststellen, dass im Verkauf die größten Defizite liegen. ,,Diese Erfahrung machen wir in der Branche nun schon seit Jahrzehnten. Manche Verkäufer begrüßen den Kunden nicht, sie verfügen über keine Produkt- und Wettbewerbskenntnisse, sie bieten keine Kundennutzenargumentation an und auch keine Probefahrt, was immer noch ein sehr überzeugendes Verkaufsargument ist. Wie gesagt, die Emotion ist der kürzeste Weg ins Hirn. Und die bekommen sie zum Beispiel über den Fahrspaß bei einer Probefahrt."
Röhrig hält es für fatal, wenn sich Beratungsunternehmen nur darauf konzentrieren, schlaue Ratschläge zu erteilen. „Wir haben jetzt schon den x-ten Aufruf zu grundlegenden Reformen gehört. Solche Rufe verpuffen wirkungslos. Meines Erachtens brauchen Hersteller wie Händler Berater, die ihnen bei der Umsetzung von gemeinsam erarbeiteten Ideen helfen und sich nicht sozusagen ‚aus dem Staub’ machen, wenn es an die eigentliche Arbeit geht.“
Weitere Informationen zum Unternehmen finden Sie unter http://www.icconcept.de.
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